顺帆汽车成立于2014年,是山东临沂最早从事车源批发的商家之一。业务开展的前两年里,受到资金和车源限制,顺帆一直没有大的发展,2016年月销量基本在200台左右。但如今,顺帆的年销售业绩达到了近万台规模,也成为山东省的头部汽贸商之一。同时顺帆的销售渠道也走出山东,走向了全国市场。这样的销售突破是如何实现的呢?
合理借势，站对风口，抓住市场红利
“2014年临沂整个车源批发行业都在摸索阶段”,顺帆汽车总经理杨峻说,“当时汽贸商基本还在‘单笔交易’,下游零售商提出采购需求后,我们再去找车源”。这样单笔单笔的交易,是当时销售的大多数场景。
到2017年,随着汽车销量持续爆发和不断加大渠道下沉力度,二网、卫星店开始涌现,4S店等大车商也开始加大对二级渠道分销力度,汽贸商迎来春天,加上以往的行业资源积累,交易量有了稳步增长。但是很快杨峻就遇到了新问题,如何获得更多资金去撬动更大的业务量。
“汽车批发本身就是一个投入高、利润低、重资本的行业,坚持下来的不多,顺帆也是临沂最早一批做车源批发业务中仅存的一家”。对汽贸商来说,不能用金融杠杆撬动交易量,就很难形成规模效应和竞争优势,因此,顺帆开始接触了众多的供应链金融平台。
“用的最顺手的是卖好车的供应链服务。”杨峻说。“我从2017年开始使用卖好车平台的供应链服务。相对于其他平台,卖好车的供应链服务额度高、放款快,在交易场景中的应用最为顺畅。1千万的额度,3秒放款,这是其他平台做不到的。”
解决了现金流的问题,就打开了交易量的局面。“那时候,我们的交易还是局限在临沂,走出山东、走向全国,还要从卖好车的‘前置仓’说起。”杨峻回忆道。
立足山东、辐射全国,串联更大分销市场
2018年,卖好车完成了全国性仓储物流网络建设,在全国建设了三百多个仓库,覆盖了全国96%的城市。同时,对这些仓库进行了统一的数字化升级监管。此时,卖好车对车商提供各地的销量数据,车商便可以提前将自己手里的热销车源提前运往该地区。遍布全国的仓储系统,也让杨峻看到了新的突破点。
“比如我知道某车型在乌鲁木齐卖的好,我就提前把车调过去,这个效率的提升对于汽车行业来说的进步不止一点点,相当于为我们车商搭建起了一个能在更大范围内进行交易的平台,让我们能把车源分销到更远的市场,打开更大的市场。”杨峻总结说。
在传统的汽车批发行业这是很难实现的,汽车一次流通后很难在更大区域内二次分销。不只是商品车运输成本高,更重要的是重资产商品在走出熟人市场后很难形成稳定的信任关系。
“特别是对我们这样的私营企业来说,之前要是把一批价值几百万的车源发到遥远的陌生地区,其实要面临很大的风险。而卖好车基于前置仓的在线监管和第三方平台交易模式,刚好为我们解决了车源长途分销的信任痛点,让我们能更放心的去开拓更广阔的区域市场”。
借助卖好车的前置仓和在线平台,顺帆汽车也开始走出临沂本地。到2019年,已经在山东各市都设立了分销代理商,形成全省的销售网络布局。2020年,顺帆又开始走向全国。通过卖好车前置仓,在陕西、湖南、东北、内蒙、新疆等地市场铺设车源,开拓出新的销售渠道,年销量也步上新台阶。
“汽车批发行业很容易形成复购,需要不断积累口碑,用量变推动质变。汽贸商只有先在小市场做好口碑和服务,才能撬动更大范围的市场”,据杨峻介绍,顺帆汽车下一步的目标是“立足山东,辐射全国”,在立足本地市场基础上,借助卖好车的前置仓和交易平台,在全国各地开拓出更多分销渠道。
